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31 de Julho de 2021

Cliente de Advogado procura autoridade, não status

Sérgio Merola, Advogado
Publicado por Sérgio Merola
há 3 anos

Imagine um evento sobre tributos no comércio, e você, advogado tributarista, é convidado para falar durante 20 minutos.

A palestra tem um assunto específico: ICMS em determinadas relações comerciais.

Na plateia, centenas de empresários e potenciais clientes, que estão ansiosos para te ouvir falar.

E o que acontece?

Olha, já vi isso acontecer muito!

E é uma tragédia!

Ao invés de aproveitar os 20 minutos e mostrar para a plateia que entende do assunto, falar sobre as soluções, as controvérsias e as decisões que andam acontecendo no judiciário, o cara usa 12 minutos só para falar de si mesmo.

Aí ele começa:

"Bom, para quem não me conhece, eu sou fulano de tal, sou membro da comissão de direito tributário da OAB, também sou secretário de assuntos tributários do instituto dos advogados; já fui membro da comissão de direito empresarial no triênio de 2012 a 2015; sou colunista do site tal; já escrevi um artigo para a revista tal".

E aí continua:

"Nós já temos 10 anos de atuação na área, já participamos de muitos seminários e muitas palestras sobre o assunto, nosso escritório ganhou um prêmio, etc., etc."

Vocês estão entendendo aonde eu quero chegar?

Não pegue este caminho só porque muita gente também pegou

Tem muitos advogados que prezam pelo status.

Via de regra, são muito vaidosos.

E a vaidade não costuma ser um bom aliado dos negócios.

Não é isso que o mercado jurídico tem exigido dos Advogados.

Estamos num momento em que o cliente não está preocupado com o status do seu advogado.

Ele quer saber se o advogado entende ou não do que se presta a fazer.

E ficar apresentando pompa, títulos, contando sua história do tipo “olha, eu comecei do zero, e hoje estou aqui…”, (pegada meio motivacional mas sem conteúdo, entende?)…

Gente, isso não vende.

O que conta não é a sua história, mas a do seu clientes.

Quando o advogado se coloca como foco da sua própria advocacia, perde uma grande oportunidade de atrair novos clientes quando vai falar em eventos.

Tenha isso em mente: o cliente não quer saber da sua vida.

Ele quer saber como o problema dele será resolvido.

Ele quer saber se o problema dele tem ou não solução.

Ele quer saber se essa solução é viável ou não naquele momento.

Isso é que conta pra ele.

O erro na estratégia da palestra

Voltando à palestra.

Se você usa os 10 minutos iniciais falando de si mesmo, a plateia vai ficar totalmente dispersa e entediada.

Convenhamos, isso enche o saco.

E mesmo que depois dos 10 minutos iniciais você traga algum conteúdo interessante, dificilmente esse conteúdo será absorvido ou gerará engajamento do público, que já terá perdido o interesse por conta da sua fala inicial.

Portanto, sempre que tiver uma oportunidade de falar com pessoas, que são potenciais clientes, seja direto, seja objetivo, mostre que você conhece sobre o assunto, mostre ao cliente que você pode resolver a dor dele.

O ideal é que, antes de falar com o seu público, você tenha conhecimento de duas coisas.

Primeiro, qual é o problema jurídico enfrentado por este cliente que possa levar a uma futura contratação.

Mas, preste atenção!

Essa informação não deve ser usada para tentar empurrar seus serviços aos seus clientes.

Aqui está o segredo da construção da autoridade.

Quando você mostra que entende o problema do cliente, ai sim você passa a ser uma autoridade para ele.

Tem que gerar aquela sensação de “cara, é exatamente disso que eu falava, esse cara entendeu o meu problema”.

Isso nos leva ao segundo ponto.

Você precisa entender o problema do seu cliente na perspectiva dele, não do Direito.

O problema do cliente não é entrar com um mandado de segurança com pedido de antecipação de tutela para expedir ordem para convocar e nomear o impetrante na vaga do concurso público.

O problema do cliente é que o sonho de entrar para o serviço público está sendo ameaçado.

Falar sobre esse sonho, sobre como ele está sendo ameaçado, como a ameaça pode ser afastada é o mais importante.

Claro, lembrando sempre que a advocacia não é uma atividade que promete resultado, é uma atividade meio.

Isso quer dizer que para falar sobre os sonhos do seu cliente, você não pode incorrer em captação de clientela.

Essa tipo de comunicação é mais complicada mesmo.

Mas é perfeitamente possível e viável.

No nosso caso, não se promete que o candidato vai ser aprovado no concurso, mas quais as chances reais de ter a vaga garantida dentro do nosso sistema jurídico.

Mostrar honestamente que o mecanismo da justiça não permite dar garantias de sucesso de causa e que quem faz isso está fazendo algo que, inclusive, é contra o código de ética.

Isso vai ajudar você a construir autoridade, não ostentar ou focar no seu status.

Deixe o status de lado

O currículo, seus cargos, seu histórico, deixe no site.

Apresente-se de maneira breve:

  • Bom dia a todos, meu nome é Fulano de Tal, sou advogado especialista em tal área, e quem quiser conhecer mais sobre meu currículo, entre lá no meu site. O endereço é www.fulandodetal.adv.br

E no final da sua fala, quando tiver realmente construído autoridade, retome o endereço do seu site para reforçar a visibilidade da sua marca.

Pronto, foi dado o recado e sua marca teve uma discreta, mas eficiente aparição.

A partir daí, já aproveite os minutos preciosos que você têm e encante o público!

Menos pompa, mais conteúdo!


Confira nossos outros artigos no www.advocaciainfoco.com.br

43 Comentários

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Que artigo espetacular! Até parece que fui eu que escrevi. Não que eu seja espetacular... Não é a vaidade que está falando, mas a comunhão de ideias. Eu penso exatamente igual. E sim, eu penso trilhões de vezes antes de ir a qualquer evento com palestras, porque não suporto a fogueira de vaidades que se acende de imediato. O palavrório sobre si mesmo daqueles advogados pavões, além de entediar o público alvo, o cliente em potencial, ofende os colegas em volta. Sempre haverão muitos colegas. E com você lá, se colocando no centro do mundo, o seu colega pode se sentir inferiorizado. De repente, você está lá falando de você mesmo, e seu colega que há um ano atrás foi seu ex adverso em uma causa onde você cometeu uma enorme bicuda, está lá pensando "quem ele pensa que é?". E vai decidir contar o caso cochichando com o sujeito ao lado. Não fosse sua estupidez o cara já teria esquecido e jamais comentaria. Mas você o fez relembrar, para o seu próprio azar. Ninguém repara nos seus erros até a hora em que você começa a se pavonear como o rei da cocada. Pode ser um verdadeiro tiro no pé essa linha de auto promoção. Já se você surpreende um colega que tinha uma má impressão sua, mostrando conteúdo, bem... Você o surpreendeu. Agora ele te respeita. Não é melhor assim? Além disso, o seu colaborador, o seu parceiro, também se sentirão com muita raiva de você naquele momento, acredite. E você não precisa da raiva deles. Você precisa da força de trabalho deles e da capacidade intelectual deles, que te permitem alcançar ótimos resultados para o seu escritório. Então, o que você precisa que eles sintam por você, é orgulho de trabalhar com você, ou para você, conforme o caso. E não se iluda achando que o advogado "inferior" da sua banca não tenha contatos na sociedade. Ele tem. Pode não ser da advocacia, de repente é da igreja, do clube de motoqueiros, da pelada etc. Mas as pessoas o conhecem e sabem que ele trabalha no seu escritório. Se um cliente em potencial te ouve ao mesmo tempo em que vê a cara de ira, reprovação ou chacota do seu parceiro lá no canto da platéia, ele saberá que há algo errado. Não tenha a menor dúvida disso. Você precisa conquistar clientes, fidelizar parceiros, admirar os colegas. E isso só é possível com humildade e conteúdo. Nada além ou aquém disso. continuar lendo

''Olha como sou bom'' foi a melhor parte :) continuar lendo

Muito bom. Menos pompa, mais conteúdo! continuar lendo

"Tenha isso em mente: o cliente não quer saber da sua vida. Ele quer saber como o problema dele será resolvido". Excelentes reflexões, @sergiomerola85 continuar lendo

Obrigado, Natália! continuar lendo