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27 de Junho de 2022

Ser Civilista não Adianta Mais: como lidar com o posicionamento na Advocacia

Sérgio Merola, Advogado
Publicado por Sérgio Merola
há 3 anos

Sempre leio “dicas” para advogados em Blogs e redes sociais dizendo que o grande segredo do sucesso na advocacia é a escolha de uma área de atuação.

Me desculpe a franqueza, mas se você acha que a área de atuação é o que vai fazer sua advocacia decolar, você ainda está vivendo na advocacia dos anos 40.

Naquela época, quando foram promulgados o Código Penal e a CLT, além do número extremamente reduzido de advogados no mercado, nem se cogitava da ideia de se fazer marketing para atrair clientes.

Desta forma, os poucos advogados disponíveis eram, muitas vezes, generalistas (várias áreas de atuação) ou definiam uma área de especialidade bastante abrangente.

Uma que ficou sempre marcada no imaginário da advocacia é a “área civilista”.

Qual a sua especialidade? “Sou civilista!”

Há 80 anos, essa estratégia era pertinente e funcionava.

Você conseguia gerar autoridade suficiente para que os clientes te buscassem como referência na área.

O bom do tempo é que as coisas mudam

O mercado mudou, as pessoas mudaram e os problemas também mudaram.

Passado quase um século, se posicionar como civilista soa, hoje, quase como generalismo.

Ser civilista virou sinônimo de ausência de posicionamento de mercado.

Para nós, advogados, isso significa que também precisamos mudar.

Afinal, vamos continuar no mundo “civilista”.

E qual é essa mudança?

rea-de-especializao

O direito civil abrange uma gama muito grande de áreas específicas, e pode ser bem difícil conseguir se tornar uma referência em cada uma dessas áreas.

Mesmo se você conseguir se especializar em alguma dessas subáreas, nada adianta se você continua se posicionando como civilista.

Ficou confuso? Calma, vou explicar melhor.

Vamos imaginar o universo de Direito Civil.

Temos: Direito das obrigações; Contratos; Responsabilidade Civil; Direito das Coisas; Direito de Família; Direito Sucessório; Direito do Consumidor; Direito Imobiliário; Direito Empresarial… e assim vai!

Agora, fazendo um paralelo, imagine que você esteja com dor nas costas, e precisa procurar um ortopedista.

Você não conhece um especialista e ninguém consegue te fazer uma indicação.

Solução: procurar no Google (sim, o número de pesquisas no Google sobre problemas médicos é gigantesco).

Daí, você encontra um médico e descobre que ele tem uma série de artigos publicados sobre “cirurgia no joelho”.

O médico é ortopedista, tem ótimas referências, uma presença digital bem profissional, mas…

Você vai marcar um horário com o médico para lhe atender sabendo que ele escreve apenas sobre joelhos?

Difícil conseguir enxergar aquele médico como especialistas em coluna, não é?

A mesma coisa acontece na Advocacia, e muitos ainda não perceberam essa mudança.

Isso explica o nosso título: “Ser civilista não adianta mais”.

Com a evolução dos ramos do direito e os posicionamentos específicos da doutrina e jurisprudência de cada área, a cada dia fica mais evidente a necessidade de se especializar em um segmento de mercado.

Aplicando o mesmo raciocínio do médico, se você diz ser civilista global, ou seja, que atende a todo tipo, e não se posiciona de forma alguma, algumas consequências você enfrentará.

Vejamos algumas.

1. Dificilmente, alguém vai te ver como autoridade

rea-de-especializao

Se você não se posiciona, as pessoas não te enxergam como autoridade do seu posicionamento.

Um “especializado em Direito Imobiliário” no seu cartão de visitas, que seja, já gera mais autoridade do que deixar só o “Advogado”.

Mas, podemos pensar isso mais a fundo no marketing jurídico.

Digamos que você tenha publicado um artigo ou vídeo falando sobre uma demanda específica para a qual a pessoa esteja buscando um advogado.

O cliente potencial entra em seu site ou blog, lê o artigo e pensa em procurá-lo para contratação.

Daí, ele investiga o site para te conhecer melhor.

E ele percebe que só tem aquele conteúdo sobre o assunto.

No mais, o site traz algumas informações institucionais genéricas (daquelas que ninguém lê, a não ser você e seu sócio) e todas as demais são sobre assuntos diversos.

Ele pode até gostar do artigo, mas não vai te enxergar como especialista.

No caso prático, imagine que o cliente esteja procurando um advogado para fazer um distrato imobiliário (assunto da moda) e encontra um artigo muito bom, de sua autoria, sobre o assunto.

Mas, quando ele entra no seu site para conhecer melhor o seu trabalho, ele acha outros vários artigos.

E cada artigo, sobre um um assunto diferente: herança, guarda compartilhada, responsabilidade civil dos hospitais por erros médicos, direitos na devolução de passagem área, como fazer inventário extrajudicial, reforma da previdência, como requerer usucapião extrajudicial e como protestar as notas promissórias da sua empresa.

Estou sendo até otimista, pois tenho observado muitos sites e redes sociais de advogados tão caóticos no conteúdo, que tratam até de política, moda, economia, culinária, etc.

Veja que, apesar do potencial cliente ter encontrado um artigo específico que trata da necessidade dele, quando ele entrar em seu site não se sentirá seguro em lhe contratar, pois você está escrevendo sobre tudo.

Falo aqui por experiência própria, pois quando comecei a fazer marketing digital, há alguns anos, também publicava sobre assuntos variados.

O foco no posicionamento trouxe um diferencial muito grande na estratégia de aquisição de clientes do escritório.

2. Dificuldade em aumentar o valor dos seus honorários

posicionamento

Uma das principais consequências de ser visto como autoridade de determinado segmento é conseguir aumentar o valor dos honorários.

A grande diferença em minha advocacia aconteceu quando percebi que o cliente, quando busca um advogado pela autoridade numa área específica, ele vai muito mais aberto para aceitar o valor que o advogado cobrar.

O princípio aqui é simples: estou buscando pela autoridade, não pelo preço.

Estou procurando um profissional especialista e capacitado para cuidar do meu problema.

Quando nosso problema precisa ser resolvido DA MELHOR FORMA POSSÍVEL, o preço da solução passa a ser secundário.

Aliás, falamos muito sobre o assunto Autoridade num artigo bem legal, que já ultrapassou a marca de 20 mil leituras.

Vale a pena dar uma lida: Porque o Kakay não precisa fazer marketing digital (mas você precisa) https://sergiomerola85.jusbrasil.com.br/artigos/662562483/por-queokakay-nao-precisa-fazer-marketing-digital-mas-voce-precisa

3. Menor probabilidade de indicação de novos clientes

Ontem fechei um contrato com um cliente de Brasília.

Quem indicou meus serviços foi um outro cliente, da Bahia.

Eles nem se conhecem pessoalmente, e nem meu cliente da Bahia me conhece pessoalmente.

Então, como isso ocorreu?

Simples: autoridade!

Como só produzo conteúdos específicos para concurseiros e servidores públicos, já construí minha autoridade nesta área.

Muitos clientes me indicam para seus colegas, pois conhecem meu trabalho e minha especialidade.

O inverso também acontece.

Advogados que não se especializam em um nicho específico de mercado tem um menor índice de indicação.

A situação é fácil de se ilustrar.

Imagine que você esteja com um problema sério na tributação da sua empresa, podendo até responder por crime fiscal.

Você comenta com algum amigo a situação e ele lhe indica um advogado.

Qual a sua primeira pergunta?

“Ele é especialista em Direito Tributário?”

Agora, imagine a seguinte resposta:

“Ele mexe com muita coisa, mas entende de tributário também. Ele já resolveu uma ação para minha tia, que estava com problema com a operadora de telefonia. Ele é muito bom no que faz. Também já resolveu um problema meu com plano de saúde. Mas eu sei que ele sempre trabalha com umas causas tributárias, que envolve uns impostos, não me lembro bem quais…”

Aí eu te pergunto: você teria coragem de levar a demanda para esse advogado?

advogado-especialista

Agora, se você fosse O Tributarista, o diálogo seria outro:

“Vai lá no Fulano de Tal. Ele é especialista em Direito Tributário, colunista do jornal tal, e fala muito sobre crimes tributários. Dá uma olhada no site dele, ele só fala sobre isso. Inclusive, quando a empresa do Sicrano teve problemas com a receita federal, ele entrou com um mandado de segurança e ganhou. E o Sicrano ainda recuperou os tributos, pois eram indevidos.”

Viu como a coisa muda?

Portanto, caro colega, ser civilista não adianta mais!

O que não quer dizer que você não possa pegar demandas diferentes no seu escritório.

Uma coisa é prestar um bom serviço se o cliente te procurar.

Outra é se posicionar de forma segmentada e específica no mercado.

Se você quer se posicionar e criar autoridade no mercado, aprenda a se posicionar para um segmento específico.

E na definição do seu posicionamento, saiba que área de atuação é apenas o primeiro passo.

No quesito especialização, o conteúdo que você cria, seja para plataformas presenciais ou digitais, é o que te posiciona.

Dê palestras, escreva livros, dê aulas na faculdade, produza conteúdo de blog ou mídias sociais…

Mas não faça isso dando tiro para todo lado!

A única coisa que estou lhe dizendo aqui é: crie um império de conteúdos numa área específica, pois você não criará uma autoridade falando de tudo!

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7 Comentários

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Esclarecedor o artigo.
Mas, o conhecimento do Direito Civil é imprescindível para você solucionar problemas, porque atinge a vida do homem desde o nascimento até a morte. continuar lendo

Parabéns Sergio Merola pelo excelente artigo publicado aqui. Este assunto da especialização tenho ouvido de sua importância desde quando iniciei a minha graduação em 2017 e desde quando pensei em seguir caminho da advocacia estive sempre a procurar por uma área que me encaixasse e nela permanecer sabendo que em um futuro já começaria com boa parte dos problemas quanto a credibilidade resolvidos. continuar lendo

Excelente! continuar lendo

Perfeito o posicionamento do "Colega" sobre a questão especialidade/autoridade/novos tempos, mas não percebi o conteúdo humildade a qual pode até ser científica, me refiro ao pisar no chão em confronto com a realidade, pois tenho lidado com colegas que entram em sala de audiência quase voando e lá na frente terminam se borrando e isso porque têm dificuldades em distinguir realidade virtual da realidade "ser" tratada dentro do processo. Gratiae Sr. Sergio Merola eu sou daqueles cabras de antigamente que precisa aprender a trabalhar com marketing/novos-tempos. continuar lendo