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23 de Agosto de 2019

Estratégias sobre Marketing Digital na Advocacia

Sérgio Merola, Advogado
Publicado por Sérgio Merola
há 7 meses

No último sábado, dia 02, ocorreu em Goiânia o evento Advocacia do Futuro.

Nove advogados trouxeram suas experiências e estratégias que deram certo na advocacia.

Na parte que nos coube, falamos um pouco sobre estratégias de marketing na advocacia, e produzimos um material robusto para compartilhar com o público.

E é este material que passamos a dividir agora, com os Jusbrasileiros!

Boa leitura :)

Será que é possível fechar contratos sem ter indicações e nem ser conhecido pelo seu potencial cliente?

É possível usar conteúdo na internet para fechar contratos?

E mais: será que é possível faturar R$17 mil de honorários iniciais apenas 24 horas após publicar um artigo sobre determinado tema?

Para responder às perguntas acima, vamos passar por 3 pontos sensíveis para que você consiga se destacar no meio digital, e, consequentemente, conquistar clientes com estratégias de marketing.

1º Ponto: Posicionamento

(sugestão de artigo sobre o tema: https://advocaciainfoco.com.br/posicionamento-na-advocacia/)

O posicionamento da sua advocacia é uma das coisas mais urgentes que você deve fazer para conseguir atrair mais clientes e aumentar o número de negócios em seu escritório.

O correto posicionamento do advogado em um determinado nicho de atuação é um dos fatores que ajudam na construção de sua autoridade.

E a autoridade é essencial para que você consiga aumentar o valor de seus honorários, e conquistar mais clientes que estão interessados em um especialista naquela área (que são ótimos clientes, pois não estão procurando advogado por preço).

Para falar sobre posicionamento na advocacia, eu gosto de utilizar o exemplo do Advogado Civilista!

Primeiramente, quero deixar bem claro que não tenho nada contra advogados que se intitulam como “civilista”; até admiro vários, como o Flávio Tartuce e o Cristiano Sobral.

A questão que estou abordando é a dificuldade de, hoje, 2019, você se posicionar como civilista e conseguir criar sua autoridade no mercado, do zero!

Vamos entender melhor?

No universo do Direito Civil, temos: Direito das obrigações; Contratos; Responsabilidade Civil; Direito das Coisas; Direito de Família; Direito Sucessório; Direito do Consumidor; Direito Imobiliário; Direito Empresarial… e assim vai!

E quando vou falar sobre esse assunto, gosto de fazer analogia com problemas de saúde.

Mas, como assim?

Imagine que você esteja com dor nas costas, e precisa procurar um ortopedista.

Você não conhece um especialista e ninguém consegue te fazer uma indicação.

Solução: procurar no Google (sim, o número de pesquisas no Google sobre problemas médicos é gigantesco).

Daí, você encontra um médico e descobre que ele tem uma série de artigos publicados sobre “cirurgia no joelho”.

O médico é ortopedista, tem ótimas referências, uma presença digital bem profissional, mas…

Você vai marcar um horário com o médico para lhe atender sabendo que ele escreve apenas sobre joelhos?

Difícil conseguir enxergar aquele médico como especialistas em coluna, não é?

A mesma coisa acontece na Advocacia, e muitos ainda não perceberam essa mudança.

Com a evolução dos ramos do direito e os posicionamentos específicos da doutrina e jurisprudência de cada área, a cada dia fica mais evidente a necessidade de se especializar em um segmento de mercado.

Mudando agora para advocacia, vamos imaginar uma situação em que você não seja advogado, e está com um problema sério para resolver na seara tributária.

Por um erro do contador da sua empresa, a Receita Federal te autuou por uma série de irregularidades, que, inclusive, caracterizam crime contra a ordem tributária.

Você tem uma empresa de sucesso há 20 anos, e dedicou toda sua vida para que ela crescesse, e agora está passando por uma situação que pode fazer com que tudo isso acabe, e pior, que pode te levar para a prisão.

Nesse caso, você vai buscar um advogado para lhe defender, e tenho a certeza que não buscará por qualquer um, correto?

Você não conhece nenhum advogado tributarista, e vai atrás de informações.

Conversa com um amigo, explica a sua situação delicada, e pergunta se ele teria algum advogado para recomendar?

Seu amigo responde: “Ah, tenho sim, a fulana!”

Você: “Ela é especialista em direito tributário? Tem conhecimento em crimes tributários?”

Seu amigo: “Olha, ela faz de tudo um pouco. Ela já ganhou uma ação para minha tia, quando estava precisando de um medicamento caro e o SUS não estava fornecendo; também já entrou com uma ação trabalhista para mim, e eu ganhei uns trocados. E ela mexe também com tributário. Eu me lembro de que ela resolveu uma questão na prefeitura sobre o meu IPTU. Ela é muito boa, viu?”

Imaginou essa situação?

Agora, me responda: você contrataria essa fulana para cuidar de um problema que pode acabar com a sua vida?

Penso que não!

Mas vamos imaginar numa outra resposta desse seu amigo.

Ao invés da fulana, ele te indica o Harvey Specter (não o do Suits, o nome é fictício).

Quando você pergunta se esse tal Harvey entende de direito tributário e crimes tributários, seu amigo te responde assim: “O Harvey é especialista em Direito Tributário, colunista do jornal tal, e fala muito sobre crimes tributários. Dá uma olhada no site dele, ele só fala sobre isso. Inclusive, quando a empresa do Sicrano teve problemas com a Receita Federal, ele entrou com um mandado de segurança e ganhou. E o Sicrano ainda recuperou os tributos, pois eram indevidos. Ganhou tanto dinheiro com a recuperação desses tributos, que até trocou de carro.”

Viram como que a situação muda?

Quando estamos com um problema muito sério, queremos um profissional especialista para resolver a demanda, e não alguém que atue em todas as áreas.

Por isso que é importante nichar sua advocacia.

Falando sobre o caso concreto do nosso escritório, eu sou especialista em Direito Público, com forte atuação em ações envolvendo concursos públicos e servidores públicos.

Minha produção de conteúdo é focada nesses dois nichos, e por isso que consegui construir minha autoridade.

Se eu escrevesse sobre todos os temas de Direito Administrativo, dificilmente algum servidor ou concurseiro iria me ver como especialista para resolver a demanda dele.

Ele ia entrar no meu blog e ver artigos sobre licitações, terceiro setor, bens públicos… podia até ter um ou outro sobre servidores públicos e concurseiros, mas, isso reduziria significativamente as minhas chances de ser visto como autoridade no assunto.

2º Boa presença digital + copy

(sugestão de artigo sobre o tema: https://advocaciainfoco.com.br/kakay-nao-precisa-fazer-marketing-digital/)

Você provavelmente já deve ter entrado em uma loja da Cacau Show.

E quando você entra na loja, você vê um império de chocolates!

Tem chocolates para todos os gostos: amargo, branco, diet, 70% cacau, recheado com frutas, etc etc e etc.

Mas o que a Cacau Show tem a ver com uma boa presença digital do advogado?

Simples: você também precisa criar um império de conteúdos sobre o assunto do seu posicionamento no mercado para que seu potencial cliente confie .

Se alguém indicou seus serviços como especialista em determinada área/nicho, ou mesmo foi encontrado no Google por um potencial cliente que buscava a solução para o seu problema, tenha em mente que essa pessoa vai pesquisar muito sobre você.

E ao pesquisar sobre você, é importante que ela encontre uma boa presença digital.

E aqui que entra o grande segredo do negócio: COPY!

Pessoal, eu poderia fazer um curso sobre técnicas de Copywriting, mas eu vou ser o mais breve e didático possível.

Um dos maiores equívocos que muitos advogados cometem é escrever artigos ou fazer vídeos para os seus concorrentes.

Como assim?

O advogado escreve aquele mega artigo, com uma dúzia de citações doutrinárias e 20 jurisprudências, além de usar um português rebuscado durante todo o seu texto.

Esse tipo de artigo é para o seu concorrente, que quando estiver com um caso similar no escritório, vai usar seu artigo como base de pesquisa da petição dele.

O seu potencial cliente, leigo, não vai conseguir entender bulhufas daquilo que está escrito, e é pouco provável que ele queira lhe contratar após ler o artigo.

Portanto, não escreva artigos técnicos; produza seu conteúdo com foco no cliente, para o cliente, e falando da dor do cliente!

Mas e o Copy? O que é isso?

Em amplo sentido, Copywriting se trata da ação de produzir textos (sejam eles slogans, whitepapers, sites, posts, etc) com o objetivo de realizar uma venda.

Mas, sabemos das vedações da nossa profissão.

Nada de escrever artigos: “Se você está se separando, venha até meu escritório que consigo pegar metade do patrimônio do seu cônjuge.” Nada disso, ok?

Na advocacia, uma boa copy é aquela que engaja o seu público-alvo e causa empatia.

Então, antes mesmo de saber o que você vai escrever, você precisa saber para quem vai escrever.

Se você é um advogado trabalhista que só atua em prol das empresas, o teor do seu artigo deve ser direcionado para o empresário.

Por exemplo: “Como medidas de prevenção podem ajudar sua empresa a não sofrer indenizações trabalhistas.”

Um empresário, que já teve que pagar bastante condenações da justiça do trabalho, vai ler o título e se interessar para ler o artigo.

Detalhe importante - que é uma estratégia poderosa de copy na advocacia - é falar da dor do cliente.

No nosso exemplo, qual é a dor do empresário? As diversas condenações que ele teve que pagar na justiça do trabalho!

Então, quando você faz um artigo com esse título, e durante o texto vai tratando da dor do seu público-alvo, isso gera empatia.

O seu leitor vai ver que “esse cara entende do meu problema”. E quando isso ocorre, se ele for contratar um advogado, você terá muito mais chances do que os outros de ser o escolhido, mesmo num universo de mais de 1 milhão de advogados.

Agora, reforço novamente: não escreva artigos técnicos-jurídicos!

Mesmo com um bom título, o texto pode não engajar seu público-alvo.

Se você escrever um artigo digno de tese de mestrado, o seu cliente vai ler as duas primeiras linhas e fechar a página.

Uma das funções da copy é manter o interesse do leitor no artigo, e falar da dor dele é o melhor caminho.

Vamos ilustrar para você entender melhor:

“Como medidas de prevenção podem ajudar sua empresa a não sofrer indenizações trabalhistas.”

Se você é empresário e já sofreu alguma condenação na justiça do trabalho, sabe como é difícil e doloroso pagar essa quantia.

Muitas vezes a condenação é injusta, e só ocorreu por falta de provas, e aquele dinheiro que você poupou para fazer uma viagem com sua família vai embora.

E se eu te disser que com um acompanhamento preventivo de um profissional técnico dentro da sua empresa você pode reduzir, drasticamente, as chances de ser condenado numa nova ação trabalhista? (cuidado para não infringir o Código de Ética e Disciplina da OAB, ok?)

Viram como é uma boa copy focada na dor do cliente?

Em momento algum eu falei de normas trabalhistas, teses ou jurisprudência.

Eu comecei o artigo “conversando” com o empresário, que não aguenta mais ser condenado injustamente na justiça do trabalho.

Agora, imagine que eu tivesse escrito assim:

“A Terceira turma do Tribunal Superior do Trabalho, durante a sessão ocorrida dia tal, decidiu, no recurso de revista nº tal, que….”

Pessoal, o seu potencial cliente fecha a página ao terminar de ler a primeira linha do artigo.

Você pode ter escrito o melhor artigo técnico possível, mas isso não vai lhe trazer clientes.

Como eu disse, isso só vai facilitar as consultas do seu concorrente.

Portanto, pense sempre no cliente na hora de escrever, principalmente em três aspectos: “quem é o meu cliente? qual a dor dele? e como a dor dele pode ser resolvida.”

Essas três dicas vão lhe economizar um bom tempo quando for estudar, mais profundamente, as técnicas de Copywriting.

E, por fim, não menos importante, faça um império de conteúdos!

Existe uma máxima no mundo do marketing que é o seguinte: “quando você gera mais valor que qualquer outro ‘player’ do mercado, a única opção do seu cliente é comprar de você”.

Então, se no seu site ou blog o potencial cliente encontrar vários conteúdos que lhe gerem muito valor, quando ele precisar contratar um advogado, as suas chances de ser o escolhido são enormes!

3º Ponto: Habilidades de negociação

(sugestão de artigo sobre o tema: https://advocaciainfoco.com.br/como-cobrar-honorarios/)

Bom, meu amigo, você chegou até aqui e deve ter percebido que não aprendeu nada disso na faculdade.

De fato!

As faculdades não ensinam negócios na advocacia.

Ela vai te ensinar, no máximo, a teoria do Direito.

E para advogar e conquistar clientes, você precisa desenvolver várias técnicas, que vão muito além de conhecer as doutrinas da sua área de atuação.

E uma dessas técnicas é a negociação!

Hoje não é possível imaginar um advogado de sucesso que não saiba negociar com seu cliente.

Nós vivemos de honorários, e sem dinheiro o caminho lógico será fechar as portas do seu escritório.

Mas, como aprender a negociar?

Felizmente, técnicas de negociação, vendas, e temas correlatos, estão sempre presentes em cursos e livros.

No próprio Youtube é possível encontrar muita coisa boa.

No artigo que sugeri no início do tópico, constam algumas técnicas que aplico na minha área, mas isso não significa que não existam outras técnicas.

E aqui eu menciono uma técnica que dá muito certo no escritório, e que falei dela no tópico anterior: negocie falando da dor do cliente.

É uma estratégia poderosa, mas que deve ser utilizada da maneira correta.

Vou até deixar, novamente, o link do artigo para você ler:

https://advocaciainfoco.com.br/como-cobrar-honorarios/

Mas, sendo muito sincero, cada pessoa deve se especializar em técnicas de negociações, e ir validando as estratégias em seu nicho de mercado.

Recomendo que busquem bons cursos e livros no mercado; estudem bem as técnicas, e vá aplicando no seu dia a dia.

Sempre que uma der certo ou errado, faça suas anotações e realinhe sua estratégia.

Agora, uma coisa eu posso falar: de nada adianta saber técnicas de negociação se você não tem uma autoridade construída.

Se o cliente não te vê como um especialista na área, é bem provável que ele não feche o contrato, ou vai fechar pechinchando no valor dos seus honorários.

Portanto, tenha a consciência de que existem uma série de fatores envolvidos numa negociação, e ser visto como especialista em determinado nicho de mercado é crucial para fazer bons negócios.

Estudo de caso: O artigo que me rendeu R$17 mil em 24 horas

https://sergiomerola85.jusbrasil.com.br/artigos/629685360/10-coisas-sobreopad-que-todo-servidor-público-federal-deve-saber

Pessoal, com base em todas as estratégias que expliquei acima, eu escrevi o artigo “10 coisas sobre o PAD que todo Servidor Público Federal deve saber” e publiquei no Jusbrasil.

Para quem não sabe, o Jusbrasil possui uma newsletter com mais de 1 milhão de pessoas cadastradas, e a taxa de abertura de e-mail é altíssima.

Bom, todos os dias o Jusbrasil seleciona os melhores artigos publicados em sua plataforma, e envia pela Newsletter.

E o que vai em primeiro lugar, é o que fica no título do e-mail:

A maior vantagem de sair no topo da newsletter do Jusbrasil, é que seu artigo é aberto por muitas pessoas (é fundamental uma copy para o título, justamente para causar o interesse da pessoa em clicar no artigo).

Pois bem!

Esse artigo do PAD foi para o título da Newsletter, e devida a copy que utilizei, focada na dor do cliente, ele teve quase 20 mil acessos.

Dentre essas pessoas que abriram o artigo a partir da newsletter, estavam dois servidores que tinham acabado de ser intimados para responder a um PAD.

Ao lerem o artigo, eles perceberam que eu falei justamente da dor pela qual passavam.

Mas isso não foi suficiente!

Ambos pesquisaram sobre mim na internet, e encontraram meu site repleto de artigos e vídeos sobre PAD’s.

Conclusão: recebi ligação dos dois, pedindo uma reunião urgente.

Marquei para o dia seguinte: um na parte da manhã, outro na parte da tarde.

Percebam que eles já chegaram até mim com a autoridade de que eu sou especialista na área e poderia resolver o problema deles.

E dessa forma, na reunião, fechamos contratos com os dois, logo na primeira reunião: um foi de R$10 mil inicial, pagos à vista, e outro R$7 mil inicial, também à vista (ambos ainda têm honorários para pagar ao final, em caso de êxito).

Agora, não foi só a publicação do artigo que me rendeu essa grana.

Foi toda a estratégia que expliquei, aplicada minuciosamente: 1- posicionamento correto; 2- boa presença digital; 3- artigos escritos com copy na dor do cliente; 4- técnicas de negociação durante a reunião para fechar bons contratos.

É bem verdade que poderíamos escrever pelo menos uma centena de páginas sobre os assuntos abordados, mas, me despeço por aqui, e convido-lhes a conhecer o nosso site https://advocaciainfoco.com.br/ .

Toda semana são publicados artigos com foco em marketing, gestão e estratégias para a advocacia.

Muito obrigado a todos!

Um grande abraço!

Sérgio Merola

7 Comentários

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Professor Sérgio!

Quantas informações preciosas. Muitíssimo obrigada pelas dicas.

Difícil é ter tempo suficiente para colocar tudo isto em prática, manter um site ativo e com novidades, escrever inúmeros artigos, atender clientes presenciais, disponibilizar vídeos na internet, responder perguntas dos internautas nas bases, cumprir prazos processuais, participar de audiências, pagar contas, atender filhos, marido e netos, curtir os pets de estimação, e, acima de tudo isto, lembrar que tem uma vida e que precisa viver e desfrutá-la, pois, como diz a poetisa: a vida é trem bala, parceiro e a gente é só passageiro prestes a partir...

Um abraço! continuar lendo

Oi, Fátima!

Muito obrigado pelas palavras!

De fato, sozinho não é fácil. Por isso que, no final de 2017, quando as coisas estavam melhorando ($$$), comecei a montar minha equipe de marketing. Hoje possuo um gestor de marketing e dois analistas, o que facilita bastante.

Mesmo assim, a produção do conteúdo é 100% minha, apesar de sempre fazermos reuniões sobre estratégias de marketing.

Abraço! continuar lendo

O servidor público tem que ter seus direitos e deveres cumpridos , legitimados , documentados , por Leis garantido para o seu exercício profissional.Valorizado,respeitado,qualificado, ter boa qualidade no seu desempenho na função que exerce no seu profissionalismo. continuar lendo

Minha dúvida é se tudo isso funciona em uma cidade pequena como a que habito (30 mil), tendo nela mais de 100 colegas advogados.

Aqui no interior nos vemos obrigados a atuar de maneira generalizada, será que uma especialização surtiria mesmo efeitos proveitosos tendo em vista a maneira provinciana como trabalhamos no interior? Destaca-se que não tenho a intenção de sair pelo mundo em busca de clientes como em centros maiores. continuar lendo

Eduardo, tudo bem?

Realmente, numa cidade pequena, e se você não tem interesse de atender fora daí, pode ser que isso não seja a estratégia ideal.

Veja nosso novo artigo. Acredito que possa lhe ajudar mais:

https://sergiomerola85.jusbrasil.com.br/artigos/671720955/leia-informativoseconquiste-novos-clientes-na-advocacia continuar lendo

Muito obrigado por abrir nossas mentes. continuar lendo