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17 de Outubro de 2019

O poder de sair da crise e viver bem da advocacia está na ponta dos seus dedos

Sérgio Merola, Advogado
Publicado por Sérgio Merola
há 5 meses

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O título deste artigo pode ser um pouco estranho, mas ele retrata muito bem a minha história como advogado autônomo, que se iniciou no primeiro semestre de 2016.

Vou explicar o que a ponta de seus dedos têm a ver com viver bem da advocacia.

Antes de me tornar autônomo, sempre fui empregado de grandes escritórios.

O último foi o de um ex-presidente da OAB-GO, onde eu conquistei a confiança de toda a diretoria e ganhava um salário relativamente bom.

Apesar disso, e mesmo amando trabalhar ali, eu senti que estava na hora de encarar novos desafios.

Não adiantava procurar outro escritório: o negócio era começar o meu.

Como boa parte da classe assalariada, eu recebia X por mês, e tinha uma despesa mensal muito próxima do que recebia.

No dia que pedi as contas do escritório, falando em números, eu tinha R$4.000,00 na conta disponível, e cerca de R$6.000,00 de contas a vencer no mês seguinte.

E a reserva financeira estava longe do ideal para se começar um negócio do zero.

Desta forma, eu tinha só uma opção: arranjar clientes que me pagassem honorários iniciais para que eu pudesse sobreviver da advocacia.

E um detalhe: eu não tinha escritório.

Para não me delongar, vou resumir como fiz para resolver esse problema de renda insuficiente e conseguir me manter da advocacia.

Como sempre tive muitos contatos de empresários, comecei a mandar e-mails e mensagens no whatsapp, dizendo que estava prestando consultoria.

Sempre tentava agendar reuniões.

Dessa forma, no primeiro mês como autônomo, eu consegui uma reunião com um empresário que tinha 120 funcionários.

Ele me contratou, por 3 meses, para prestar consultoria à empresa dele.

Fechamos em R$10.000,00 e ele me pagou em 3x.

Além disso, consegui um outro empresário, que tinha uma demanda para cobrar na justiça.

O valor era alto e consegui cobrar dele R$6.000,00 inicial, em 4 vezes.

Ocorre que essa estava longe de ser uma situação ideal para a advocacia.

Se você já advoga há algum tempo, sabe o quão importante é a renda recorrente no escritório de advocacia.

Afinal, os boletos não esperam que o alvará seja expedido.

Precisava fazer alguma coisa para potencializar meus resultados.

Ainda não tinha chegado no patamar de viver bem da advocacia.

Confira nosso conteúdo em www.advocaciainfoco.com.br

Em busca de uma solução

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Foi quando comecei a pesquisar na Internet sobre como fazer marketing.

Descobri que a estratégia mais indicada para meu caso, que não tinha capital para investir numa assessoria de imprensa ou na promoção de eventos, era o chamado marketing de conteúdo.

Em minhas pesquisas, notei que as três estratégias mais comuns permitidas pelo Código de Ética eram essas: promover eventos, sair na imprensa ou escrever artigos e gravar vídeos.

Apenas essa última estratégia cabia no meu bolso.

Desta forma, passei me dedicar ao estudo de marketing de conteúdo, e comecei a aplicar as técnicas na advocacia.

E a técnica que mais me deu retorno financeiro (clientes), foi a produção de artigos.

Também faço vídeos, mas, para o perfil de clientes que eu buscava atrair, percebi que os artigos tinham mais aderência.

Acabei estabelecendo uma parceria com um especialista no assunto, que tem uma empresa de consultoria em marketing para advogados (que é a Advocacia in Foco).

E comecei a prestar atenção nas objeções que os meus colegas de profissão tem com relação a fazer marketing.

Faço uma lista das mais comuns:

  • não tenho tempo;
  • não dá retorno financeiro;
  • não sei como começar.

Eu também passei por tudo isso, e tinha uma forte convicção com relação às essas objeções.

Hoje, meu maior empecilho para produção de artigos é, de fato, a falta de tempo, que se acentuou pelo crescimento do volume de clientes do escritório, que vieram através da produção de artigos.

É como aquele ditado: “quando eu era novo, tinha tempo mas não tinha dinheiro; depois de velho, tenho dinheiro, mas não tenho tempo.”

Isso aconteceu em nosso escritório, com a estratégia de produção de conteúdos para a atração de clientes na advocacia.

No começo, com pouquíssimas causas, tempo não me faltava para a produção, apesar de não ter o conhecimento técnico das melhores estratégias de conteúdo.

Com isso, eu tinha tempo disponível para produzir artigos e gravar vídeos, mas não tinha dinheiro para investir em plataformas de divulgação deste artigo.

E também não conseguia arcar com o custo de uma assessoria profissional de marketing.

E como boa parte dos advogados com quem converso, eu também passava por problemas financeiros para fechar as contas do mês, já que tinha poucos clientes e os honorários eram baixos.

Foi quando eu descobri uma coisa que fez toda diferença nos meus resultados e me tirou da rota de colisão com a falência certa do meu escritório.

O que fez a diferença?

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Descobri algo aparentemente simples, mas que fez uma diferença muito grande não só na quantidade, mas na qualidade dos meus resultados.

Eu estava no caminho de viver bem da advocacia.

Por resultados quero dizer “clientes”.

A mudança na estratégia começou a atrair clientes muito mais qualificados, que me procuravam exclusivamente por causa do meu conteúdo.

A ideia é simples: passei a produzir artigos focados nas dores e nos problemas do meu público-alvo.

O que isso significa?

Existe uma concepção equivocada no meio jurídico, de que a produção de artigos deve ser extremamente técnica, com citações doutrinárias e jurisprudenciais, além da assunção de um linguajar rebuscado.

Em resumo, o advogado deve escrever dentro do estilo técnico e forense, ou então não será respeitado pelos seus clientes como um técnico competente.

Ocorre que, esse estilo de escrita é interessante para os profissionais com atuação acadêmica, como docentes e doutrinadores.

Para o cliente, esse estilo não faz sentido algum, não despertando nenhum interesse.

Artigos técnicos vão gerar tédio em clientes potenciais.

E se o cliente não se interessa pelo que você escreve, não tem como você se tornar referência para ele.

Agora, a transformação se deu não foi apenas por uma questão de mudança de estilo.

Abandonar o famoso juridiquês é importante, mas não é o suficiente para atrair a atenção de clientes potenciais.

A mudança na abordagem é que realmente faz a diferença.

Deixei de falar sobre diretamente sobre o Direito, passei a falar sobre o problema e a dor dos clientes.

Também parece não haver diferença.

Afinal de contas, a violação do direito é que consistem no problema e na dor do cliente, certo?

Errado!

Vou tentar elucidar esse ponto com um exemplo.

previdencia-social

Vamos pensar na área previdenciária, que tem problemas jurídicos muito bem delimitados.

Se você advoga na área previdenciária, a dor do seu cliente não é a divergência da jurisprudência da TNU sobre a competência de determinada ação.

Esse problema, na verdade, é seu.

É você quem terá que tomar uma decisão com relação a esta divergência, no momento de defender o seu cliente.

Para um cliente de previdenciário, o problema é ficar doente, o patrão não pagar o salário e o INSS não conceder o benefício.

E, ainda mais importante para você se conectar com o cliente, e entender que, por trás desse problema, há ainda uma dor.

A dor desse cliente é a humilhação de ficar sem renda e o sentimento de injustiça diante do Governo, que não concedeu seu benefício, mesmo ele tendo sempre contribuído.

A dor é o sentimento que reside por trás da vivência do problema.

Só quem realmente atende seus clientes e presta atenção em suas falas, consegue identificar esse tipo de dor.

Dor e problema são coisas distintas, ainda que interligadas.

Quando você consegue tratar do problema, tendo como pano de fundo a sua dor, você entra num outro patamar de conexão e geração de autoridade.

Outras técnicas que tive que aprender

Com o tempo, tive que aprender outras técnicas para profissionalizar ainda mais o meu marketing de conteúdo.

Investi bastante tempo de estudo em técnicas de SEO (Search Engine Optimization)e de copywriting.

O SEO é uma técnica de otimização de conteúdo para mecanismos de busca, como o Google.

Aprendi que escrever para clientes é importante, desde que você não ignore os mecanismos de busca.

Afinal, o cliente dificilmente seguirá meu perfil nas redes sociais, pois não está interessado em Direito.

Por outro lado, quando tem um problema, corre no Google e Youtube para pesquisar soluções.

E se eu não for encontrado nesse momento, perco uma grande oportunidade de atrair clientes qualificados.

Já o copywriting é uma técnica de escrita persuasiva, que adaptei à advocacia para não ter problemas com o Código de Ética.

Não vou me aprofundar nessas técnicas agora, pois não é o meu objetivo.

O fato é que, hoje, para você atrair clientes, você precisa produzir conteúdo relevante para seu cliente, adotando as técnicas e estratégias corretas.

Mesmo que você não goste, mesmo que você não tenha tempo, mesmo que você não saiba por onde começar, dê um jeito de dar o primeiro passo.

Escrevi alguns outros artigos sobre essa experiência de uma advocacia baseada em promoção de conteúdo.

No artigo Estratégias de Marketing na Advocacia, feito para uma palestra que dei no início deste ano, no qual eu falo um pouco sobre como que um artigo, em 24 horas, me rendeu R$17 mil reais de honorários.

Outro exemplo foi um artigo que publiquei este mês, tratando dos Riscos do Processo Administrativo Disciplinar para Servidores Públicos.

Esse último foi divulgado em vários portais da área do direito e teve mais de 50 mil acessos em pouco mais de 24 horas.

Já rendeu 5 contratos fechados aqui no escritório, de clientes com causas de alta complexidade.

Foi-se a época que as pessoas só contratavam advogados por meio de indicação.

O processo de geração de autoridade passa, inegavelmente, pela capacidade do profissional de gerar conteúdo relevante que cause impacto em seus clientes.

Hoje, o sucesso do nosso escritório está diretamente ligado à produção de conteúdo focado em nosso público-alvo.

Por isso, posso falar, com tranquilidade, que “O poder de sair da crise e viver (bem) da advocacia está na ponta dos seus dedos.”

Pronto, está justificado o título do artigo.

Se gostou do artigo, confira nossas dicas no Blog Advocacia in Foco www.advocaciainfoco.com.br

33 Comentários

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Excelente, Sérgio!

Adorei seu texto, o título e como você fechou a ideia. É muito bom ver colegas colhendo os resultados de suas próprias estratégias.

Parabéns e muito sucesso a você.

Abraços! continuar lendo

Obrigado, Pedro!

Também adoro seus textos!

Um abraço, e sucesso! continuar lendo

Perfeito o texto e a mais pura realidade, posso te garantir.
Gerar autoridade no meio que escreve é, sem dúvida uma fonte de retorno sem fim. Sou prova de que a produção de conteúdo muda nosso atuar na advocacia.

Grande abraço e parabéns pelo texto e pela coragem de expor sua experiência de forma tão transparente. continuar lendo

Obrigado, Suely!

Um abraço! continuar lendo

E uma Advogada como eu, que gosto e atuo em várias áreas, mas amo escrever artigos sobre 'n' temas, por vezes, bem diferentes das minhas especializações?

Ah, ainda inventei de ser aprendiz de 'Jornalista' não diplomada, fazendo entrevistas com personalidades que podem ajudar o leitor jusbrasileiro, e a mim também, com os seus sábios ensinamentos e considerações sobre determinados temas jamais vistos na Graduação?

Tem jeito para mim, caro Merola? Ou devo largar tudo e seguir apenas: Contratos, Responsabilidade Civil, Família, Direito do Consumidor que são as áreas que domino muito?
Agora estou 'amando' D.Imobiliário, Previdenciário e flertando seriamente com Tributário. É mole?

Pense numa advogada com um coração 'dividido', profissionalmente tratando. Rsrsrsrs
Há solução? Help! continuar lendo

Oi, Fátima! Tudo bem com você?

Olha, criar autoridade em várias áreas eu acho bem difícil, mas não impossível, rsrs.

Já pensou em fazer quadros específicos para cada área em que se identifica? Acredito que possa ser uma saída.

Abraços! continuar lendo

Não seria criar autoridade em várias áreas... Seria conhecer várias delas e conseguir, finalmente dizer: amo....
Por enquanto, só me apaixono por algumas áreas, mas não amo nenhuma...
Eis o meu dilema! Uma coisa eu amo: ESCREVER!!!

Estive em uma palestra na OAB local que tratava exatamente disto: fuçar várias áreas e escolher uma!
O renomado palestrante, dono de uma das maiores bancas do país (e do mundo), disse: Gente, conheçam tudo, depois vcs escolhem em quê querem, de fato, atuar para o resto da vida!
Prosseguiu: O problema dá-se quando o novo Advogado já saí da graduação e encara um Pós, sem saber, ao certo, se se adequará à area escolhida.

Ele tem razão... Já fiz umas Pós, mas agora estou mais cautelosa...
Dando um tempo...

Quem sabe: lanço um livro? O que achas? Rsrsrsrsrs

Lembrei de um colega que me disse: - Tem hora que penso em largar tudo e ir para a praia vender minha arte! O danado é que eu não sei fazer arte alguma, meu!!! continuar lendo

Muito bem escrito e explicado, parabenizo ao nobre colega pela explanação. continuar lendo

Rsrsrsrsrs, uma hora chegará aquilo que é seu, tenha fé e paciência. continuar lendo

Excelente Dr.

Adorei a menção sobre a área previdenciária, é a verdade pura e simples: a escrita deve ser sobre o problema do cliente com as possíveis soluções, e não da tecnicalidade do procedimento jurídico.

Sucesso! continuar lendo

Obrigado, Pâmela!

Um abraço! continuar lendo